"Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат" (Дэн Кеннеди). Часть 3. Продажи

В продолжение и завершение поста.
Здесь выделила основные идеи из книги, которые коснулись продаж.

• Спросите себя: каждый ли контакт с клиентом укрепляет репутацию вашей компании?
  
• Не гонитесь за совершенством, перфекционизм может обойтись дорого. Хорошо сегодня лучше, чем идеальное, но не своевременное. Помните о «точке уже».
  
• Задавайте стандарты вашему бизнесу. Это нужно делать совместно с клиентами. И что самое важное — соблюдайте их!
  
• Уверены, что знаете свой бизнес? Тогда вы должны знать, какова будет средняя прибыль в обычный день, при заданном уровне производительности. Больше всех делают денег те, кто знает свои цифры на любой день и любой миг хоть задом наперед, хоть вверх ногами, хоть наизнанку.
  
• Измеряйте показатели, которые описывают эффективность работы продавцов. Например, % общих продаж/день, чеков/день, число клиентов, число встреч и т.д. И не просто измеряйте, сравнивайте их, демонстрируйте сотрудникам и их коллегам результаты.
  
• «Игра «Попался!» — прекрасный способ показать, что служащие важны вам не меньше, чем клиенты, и поощрить в служащих пра­вильное поведение.» Поощряйте застукивать за правильным выполнением работы. Не забудьте о признании.
  
• Выясните самый успешный алгоритм работы с потенциальным клиентом и обязуйте всех продажников следовать ему. Продажи — процесс механистический, а не творческий.
  
• Откажитесь принимать результат меньше должного.
  
• Правильная система продаж Правильные продавцы = Выдающийся результат. И добавьте к этому работу с упущенными, но не окончательно потерянными клиентами
  
• «Послепродажное общение с покупателем нельзя сбрасывать на продавцов. Они всегда сосредоточиваются на новой добыче, следующей продаже»
  
• Пять секретов успешного ведения клиентов: занимайтесь не только «горячими» клиентами, умейте оказаться в нужный моменты, соедините продажи с маркетингом, поддерживайте живую и активную клиентскую базу, будьте разнообразны в коммуникациях с клиентами.
  
• «Единственный актив, который можно защитить от любых угроз и заставить год от года расти в цене, — это отношения, которые вы строите со своими клиентами»
  
• «Банк Настоящего занимается сегодняшними продажами и прибылями. Банк Будущего занимается отношениями с клиентом, заводимыми или поддерживаемыми. Поддерживайте оба банка.
  

И последнее, ответы на вопрос «Как выжить в сложных экономических ситуациях?»:
1) обеспечить исключительный уровень клиентского сервиса, предоставляемого исключительно компетентными заинтересованными и полностью управляемыми служащими. НЕ экономьте на обслуживании.
2) нацеливайтесь на состоятельных потребителей, кого мало задевают спады и подъемы глобальной экономики и кто готов заплатить за высококлассный сервис.
Автор заканчивает книгу тем, что упадете вы или поднимитесь зависит от наличия или отсутствия, объема и качества клиентского обслуживания.